Por: Equipo Auditool 

En el mundo de la auditoría, solemos obsesionarnos con que el dinero entre a la caja. Verificamos facturas, conciliamos bancos y validamos cuentas por cobrar. Pero hay un lugar oscuro, una "tierra de nadie" donde el control se relaja y la subjetividad manda: El catálogo de descuentos y rebajas comerciales.

Si alguna vez has escuchado a un Gerente Comercial decir: "Tuvimos que dar un descuento agresivo porque si no, la competencia se llevaba el contrato", o "Es un cliente estratégico", probablemente estés frente a un agujero negro.

El escenario: "Esto me está pasando a mí"

Imagina que estás revisando el reporte de ventas del cierre de trimestre. Notas que el "Vendedor Estrella" ha cumplido su meta al 110%, pero cuando miras el margen de utilidad de sus operaciones, es un 15% inferior al del resto del equipo.

Al investigar, descubres que casi todas sus ventas tienen un "Descuento por Volumen Especial". Lo curioso es que, al revisar los despachos, el cliente no está comprando más que antes; simplemente está pagando menos. ¿Fidelización o fraude?

El Modus Operandi: La anatomía de la "Patada" (Kickback)

Según el Fraud Examiners Manual de la ACFE, el fraude en los ingresos no siempre es por subestimación; a menudo es por corrupción. En el esquema de descuentos, el vendedor no roba dinero directamente de la caja, sino que "regala" el margen de la empresa a cambio de un beneficio personal.

1. El Soborno (Kickback): El vendedor otorga un descuento del 20% a un cliente sin que este cumpla los requisitos. El cliente se ahorra una fortuna y, por debajo de la mesa, le entrega al vendedor una "comisión" en efectivo o regalos.

2. El Favoritismo (Nepotismo): El "cliente estratégico" resulta ser una empresa de papel o una distribuidora propiedad de la esposa, el primo o el mejor amigo del vendedor.

3. El "Cierre de Mes" Desesperado: Para llegar al bono por cumplimiento de presupuesto, el vendedor ofrece rebajas absurdas el día 30 del mes, sacrificando la rentabilidad de la compañía solo para asegurar su propio incentivo.

Banderas Rojas (Red Flags) que no puedes ignorar

Como auditor, deja de mirar el total de la factura y empieza a mirar las excepciones. Estas son las señales de que algo huele mal en el área comercial:

• El Síndrome del 9.9%: Descuentos que están justo por debajo del límite que requiere la autorización de la Gerencia General.

• Volumen Fantasma: Descuentos concedidos por "compras masivas" que nunca se materializan o que se entregan en pequeñas dosis durante meses.

• Concentración de Descuentos: Un solo vendedor o un solo cliente concentra el 80% de las notas de crédito o rebajas otorgadas en el período.

• Clientes "Viejos" con Precios de "Nuevos": Clientes de 10 años que de repente reciben "descuentos de apertura" sin ninguna justificación de mercado.

La Caja de Herramientas del Auditor: 3 Pruebas de Ácido

Para auditar este agujero negro, no necesitas más tiempo, necesitas mejores preguntas (y datos). Implementa esto mañana mismo:

1. La Prueba de Correlación Volumen-Precio: Cruza la base de datos de ventas con la de descuentos. Si el volumen de compra del cliente X bajó, pero su porcentaje de descuento subió, tienes un caso que investigar.

2. Análisis de Márgenes por Vendedor: No midas a los vendedores solo por "Ventas Totales". Míralos por "Margen de Contribución Neto". El vendedor que más vende pero menos margen deja es tu principal sospechoso.

3. Auditoría de "Palabras Clave" en CRM: Busca en el sistema comercial o en los correos palabras como: "Precio especial", "Autorización verbal", "Favor de atender", o "Acuerdo previo". El fraude suele dejar un rastro de "excepciones manuales".

Conclusión provocativa

El área comercial suele ser el "intocable" de la organización porque son quienes traen el dinero. Pero como auditores certificados, nuestra misión es recordarles que vender barato lo hace cualquiera; vender con integridad y margen es lo que mantiene viva a la empresa.

Si no estás auditando los descuentos, no estás auditando los ingresos; solo estás contando cuánto dinero permitió el área comercial que entrara a la empresa.

¿Te ha pasado? Déjanos en los comentarios esa excusa creativa que te dio un vendedor cuando encontraste un descuento sin sustento. ¡Hagamos comunidad!