Por: CP Iván Rodríguez. Colaborador de Auditool 

Una forma de agregar valor a los servicios de auditoría es evaluar los precios que ofrecen los clientes a sus consumidores. Fijar el precio de un producto o servicio es una labor que representa un gran desafío y en el que se invierten tiempo y recursos. Para las compañías, es una situación que deben ejecutar con cierta periodicidad puesto que, en la medida en que los costos de producir bienes o prestar servicios aumentan con el tiempo, los precios de venta deberían ajustarse en consecuencia.

Un buen auditor observará que sus clientes en ocasiones tienen dificultades al respecto. La tarea de cambiar o administrar los precios de los productos está sujeta a diversas variables y si se ejecuta mal pueden dar lugar a problemas con los consumidores.

En las economías de los diversos países se presenta el fenómeno de la inflación. Los índices de precios al consumidor y de gasto personal, son medidos de manera regular por los gobiernos y suelen presentar alzas a lo largo del tiempo. Los precios de los bienes y servicios suben de manera permanente casi siempre; por tanto, los clientes de los auditores deben ajustar sus precios en consecuencia. Si los clientes pagan precios más altos por materiales, mano de obra o servicios, sus ganancias se reducirán o podrían llegar a tener pérdidas si no modifican sus precios.

Para seguir siendo rentables y competitivos en el mercado, los clientes deben ajustar sus tarifas según sea necesario. Un buen auditor puede evaluar la manera en que una empresa cliente varía sus precios y orientar el proceso. Para el efecto, es conveniente tener en cuenta lo siguiente:

Conocer el negocio del cliente y sus consumidores

Para evaluar los precios de los clientes, es necesario comprender su negocio. Gran parte de este trabajo se ejecuta cuando se elabora o actualiza la planeación. Allí el auditor conoce información relevante tal como:

• Misión y visión
• Productos o servicios ofrecidos
• Experiencia
• Quiénes son los consumidores
• La propuesta de valor
• Los objetivos de la empresa

Además de comprender el negocio de su cliente, el auditor también necesita comprender el mercado, dónde está en este momento y hacia dónde se dirige. Gran parte de esta información se recopila y analiza al adelantar la planeación. Esta comprensión es clave para evaluar los ajustes de precios.

Análisis de finanzas

Comprender el negocio del cliente es solo una parte para evaluar un ajuste de precios. También es importante revisar las finanzas del cliente regularmente para encontrar áreas donde los precios se pueden aumentar o las ofertas se pueden eliminar por completo. Hay que estudiar los gastos del cliente y los estados financieros, para evaluar situaciones como estas:

• Último incremento de precios
• Los precios que necesitan ajustes o modificaciones. Si el cliente vende productos y el costo de los materiales ha aumentado, el costo de sus productos debe ajustarse en consecuencia. La inflación debe ser una consideración en los cálculos.
• El precio de venta en el caso de servicios. Los clientes a veces no se dan cuenta de cuánto tiempo están gastando en ciertas actividades necesarias para prestar los servicios y es posible que no lo tengan en cuenta al fijar el precio. En estos casos, se advierte una excelente oportunidad para revisar y ajustar los precios.

Revisar las finanzas del cliente facilita la comprensión de las áreas donde se pueden ajustar los precios o incluso a identificar servicios o productos que no son rentables y que se puede sugerir eliminarse o modificarse.

En algunos casos, el auditor puede encontrar que sus clientes están cobrando muy por debajo de lo que deberían estar cobrando. En los casos en que se advierta que se pueda estar cobrando más que la tasade mercado, es posible recomendar al cliente que aumente sus precios y, por tanto, aumente su rentabilidad.

Realizar revisiones financieras regularmente puede ayudar a los clientes a cambiar sus precios según sea necesario y gradualmente con el tiempo en lugar de sorprender a sus consumidores con un aumento importante de precios.

Incrementos regulares de precios

Es importante que el auditor evalúe con qué frecuencia sus clientes suben sus precios. Nunca es fácil subir el precio de un producto o servicio, pero es necesario. Muchos clientes postergan los aumentos de precios por miedo a perder consumidores. En ocasiones esperan mucho tiempo y cuando finalmente aumentan sus tarifas, los consumidores se resienten.

Por ello, una buena práctica que puede recomendarse a los clientes es aumentar los precios de manera constante y regular. Es probable que los consumidores puedan manejar un pequeño aumento anual de precios. Así, en un entorno en que los precios en todas partes están aumentando, los consumidores no se sentirán agredidos por el mayor costo de los productos o servicios del cliente. El auditor puede entonces recomendar a sus clientes a adoptar este enfoque lento y constante en el aumento de precios para que puedan seguir siendo rentables sin comprometer su base de consumidores.

Si bien los precios pueden ser un tema delicado para los clientes, es importante que los auditores puedan abordarlo. A medida que aumentan los gastos, los clientes necesitan aumentar sus propios precios en consecuencia y estratégicamente. Comprender el negocio de su cliente y sus finanzas puede ayudar al auditor en sus recomendaciones sobre aumentos de precios y optimización de productos o servicios. Esto finalmente es aumentar el valor de los servicios del auditor.

Ahora bien, los auditores y las firmas pueden hacer el mismo ejercicio internamente. Hay que estudiar si las tarifas se ajustan al mercado y las regulaciones locales de la jurisdicción en donde se opera, si fuese el caso. La auditoría también es un negocio y debe ser rentable para que sea ejercida de manera profesional. Un análisis serio y objetivo de los ingresos, gastos y resultados en el ejercicio de la auditoría puede evidenciar falencias en el proceso y en ese sentido, se pueden implementar mejoras que hagan más eficiente el trabajo, siempre enmarcados en la normatividad profesional y en un riguroso comportamiento ético frente a los clientes y a la sociedad en general, para mantener el prestigio de la profesión.

CP Iván Rodríguez

Auditor y Consultor, Diplomado en Alta Gerencia de Seguros y Derecho de Seguros. Especialista en Dirección Financiera y Desarrollo Organizacional, Diplomado en Gerencia de la Calidad, Contador Público de la Pontificia Universidad Javeriana, con 20 años de experiencia en diversas empresas. Amplia experiencia en la elaboración y ejecución de auditorías y revisorías fiscales. Dirección y ejecución de asesorías, consultorías y capacitaciones. Colaborador de Auditool

Bogotá DC, Colombia