Identificarse


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Por: Julián Ríos, CISSP, CFE. Colaborador de Auditool

Decía Albert Einstein que el aprendizaje es experiencia, mientras que todo lo demás era simplemente información, por lo tanto, así se podía diferenciar a los verdaderos expertos en sus materias y a los que no. La palabra "experto" proviene del latin "experitus" que significa "que tiene experiencia", así las cosas, no podríamos llamar "experto" a aquel que no tiene experiencia, es decir, al que no ha pasado de la teoría a la práctica. Lo que vamos a ver hoy en este artículo es cómo, aplicado al ámbito comercial, supuestos expertos tratan de colar sus productos y servicios al mercado haciéndolos parecer buenos.

Lo que más indigna de un charlatán es que es alguien silencioso y digno. "Premio Nobel de literatura Juan Ramón Jimenez"

Cuando vamos a contratar a un proveedor debemos tomar precauciones para no ser víctimas de ciertos errores que nos van a hacer caer en la credulidad de los charlatanes, los cuales, darán una excelente impresión de experiencia cuando no hay nada más que ignorancia.

El efecto Halo

A este efecto hizo referencia originalmente el psicólogo Edward Thorndike, donde decía que se utilizaba para mejorar la imagen empresarial de los productos y hasta la imagen física de un consultor o comercial de ventas con el fin de atribuir y generar cierta ilusión de éxito corporativo en el sector. Es aquí donde se hace un halo de un aparente conocimiento, aprovechando la apariencia palpable por nuestros sentidos y relacionándola erróneamente con la calidad del servicio o producto que se está intentando vender. "Pocos ven lo que somos y todos ven lo que aparentamos", decía Nicolás Maquiavelo, el mismo que sostiene que "el hombre nace malo por naturaleza".

El conocimiento es difícil de medir en la etapa de contratación de proveedores, los charlatanes mas experimentados aprovechan estos efectos para manipular e influenciar a las mentes débiles con el fin de venderles humo.

Perfil del charlatán

Persona que corta tus intervenciones, no te deja hablar, posee un tono de voz fuerte y convincente, sostiene una conversación basada en su ego, de las certificaciones logradas, de los logros y los lugares donde ha estado y donde otros difícilmente puedan estar, cuidadoso de la forma en que viste y de los elementos que muestra para causar la mejor impresión, aquella que refleje un estilo de vida de abundancia gracias a su experiencia, la que te irá colando con una bonita presentación en Power Point y un brochure forrado en piel de cocodrilo. ¿ Recuerdas haber atendido a alguien así ?

Qué puedes hacer para detectar el fraude

Interrogación persuasiva, esta es la manera en que podrás desarmar a un charlatán y salir vivo del intento de fraude, aplicando las siguientes técnicas:

  • Falsos señuelos: en el momento en que te cuente sobre el excelente relacionamiento en el sector, cuando te hable de militares, de gobiernos, de inteligencia, de grandes corporaciones, bancos y políticos, crea un personaje ficticio, aparentemente bien conocido y pregúntale para ver si finge conocerlo.
  • Mida su conocimiento: no hace falta decir que no se puede confiar de su perfil en LinkedIn, pues en él cualquier persona puede colocar la certificación o estudio que quiera. Esta medición se debe hacer en sitio, haciendo una pregunta lo más técnica posible. Aquí no existe la excusa de que "soy el comercial, luego lo revisas con los técnicos", si te están visitando es porque tienen la capacidad de responder a todo en el instante.
  • Examine su información en la web: la apariencia no tiene profundidad, no se le olvide nunca eso, detrás de cada charlatán hay una página web con el mejor diseño pero carente de contenido. Normalmente se van a encontrar imágenes de grandeza, como helicópteros, containers, barcos y banderas de gobiernos cuando entras a la sección de conózcanos, productos y servicios o sectores.
  • Pídale un try-and-buy: normalmente los charlatanes no van a poder entregarle un producto o servicio para probar sin antes negociar un valor por ello. El verdadero experto y conocedor no temerá entregarle una versión de prueba, un demo o un test para que usted logre resolver un problema sin antes pagar.
  • Dígale que le hable sobre fracasos: un charlatán no querrá divulgar sus fracasos, porque se trata de dar la mejor impresión para cerrar una venta. Un verdadero experto hablará sin temor de todos sus fracasos, de prospectos que no le compraron, de proyectos cancelados, de problemas de seguridad, bugs y de consultorías que no arrojaron los resultados esperados. Recuerde que todos, absolutamente todos, hemos tenido tropiezos en el camino.

Caras vemos, corazones sí sabemos

Cuántas veces hemos escuchado lo contrario ?, que la cara de una persona no refleja la bondad o la maldad que existe en su corazón ?, te invito a que reflexiones sobre ello, el rostro de una persona es la ventana de su alma, aprende a interpretar sus gestos, la manara de sonreir, de sacar pecho, de apretar las manos, de sentarse, de hablar, de pestañear y de muchas otras cosas que llevarán a hacer uso de tu intuición como detector de charlatanes.

Referencias

(Felipe Riaño, 2019) Cuide a su empresa aprendiendo a detectar un charlatán

Acerca de Julián

Julián Ríos, certificado en materia de Antifraude y Seguridad de la Información, es el fundador de la firma internacional NF S.A.S, con base en la ciudad de Medellín, Colombia. También es el creador del software antifraude The Fraud Explorer y apoya a personas y empresas a enfrentar y solucionar sus retos en materia del combate del fraude.


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