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ISSN IMPRESO: 2665-1696 - ISSN ONLINE: 2665-3508

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La mayoría de los profesionales en temas de contabilidad, impuestos y auditoría no son vendedores naturales y parecen estar distanciados del marketing. Sin embargo, al observar que las ventas son sólo una parte de lo que puede representar el marketing, puede ser un concepto llamativo. El marketing exitoso y bien implementado es mucho más amplio e implica toda una relación comercial que una empresa tiene con un cliente. Inicia siendo un prospecto, luego evoluciona a lo largo del tiempo para ser un cliente con más o menos negocios y puede crecer hasta convertirse en un cliente al que la firma presta diversos servicios a lo largo del año. De ahí la importancia de aproximarse al tema y poder brindar servicios de una manera sostenible. Algunos consejos para tener en cuenta en las labores de marketing son los siguientes:

Conocer a los clientes

Hay que disminuir el enfoque en las ventas, si bien están presentes en las diferentes etapas de relación con el cliente. Hay que entender realmente cuáles son las necesidades de sus clientes. Finalmente, las firmas y los auditores están ofreciendo sus servicios como una forma de ayudarlos con los problemas que enfrentan, tanto a nivel individual como de industria. En ocasiones hay que ayudarles a entender lo que realmente necesitan, pues no siempre son conscientes de que hay mejores maneras de que podrían estar dirigiendo sus negocios.

Crear un plan de marketing

Una buena manera de acercarse al marketing es elaborar un plan o esquema y asociarlo con el plan de negocios, pues lo que se pretende es que el primero ayude a realizar las estrategias generales de crecimiento del negocio. Un plan de marketing formal incluye diferentes elementos, desde datos de mercado, benchmarking y análisis de factores de empresa; no obstante, puede iniciar con consideraciones simples tales como reuniones periódicas (internas o con clientes) para revisar el tema y evaluar algunas estrategias.

Conocer acerca de las mejores prácticas

No basta con mantenerse al día en temas técnicos. La membresía y la participación en grupos y asociaciones profesionales brinda la oportunidad de acercarse a temas de mercadeo y ventas. Vale la pena evaluar asociaciones empresariales relacionadas con las industrias principales en las que se encuentran sus clientes. Estos también pueden ser buenos lugares para establecer redes de contactos, así como las cámaras locales de comercio y otras asociaciones.

Nicho especializado

Una estrategia interesante es buscar un nicho de mercado. Una fortaleza es especializarse; de esta manera esta situación se constituye en un factor diferenciador, que a lo largo del tiempo puede generar beneficios. Y, a medida que la firma tiene más experiencia en el trabajo con industrias cliente similares, su experiencia conduce a una mayor eficiencia, tanto en la firma, como para el cliente.

De otra parte, al adquirir fortalezas, se logra obtener referencias de los clientes existentes, lo que favorece la obtención de nuevos clientes. Un cliente satisfecho dará buenas recomendaciones. Incluso, se puede alentar esta recomendación sin que parezca una práctica de marketing tan evidente. Es posible pedir a sus clientes que lo referencien a sus socios profesionales, amigos y colegas.

Un buen sitio web

Es importante mantener un sitio web, con contenidos y recursos útiles para los clientes actuales y clientes potenciales, lo que se constituye en una gran herramienta de marketing, por lo que se debe hacer un buen uso de ella. Hay que asegurarse que los contenidos estén actualizados, las páginas de contacto sean operativas y haya una herramienta de recopilación de correo electrónico para agregar visitantes al sitio web y mantener el contacto con la empresa. En el mercado existen herramientas para diseñar páginas y gestionar contenidos que facilitan las labores de marketing.

Imagen corporativa actualizada

Si bien la tecnología avanza rápidamente, aún se emplean elementos de imagen corporativa tales como tarjetas de presentación o visita, por lo que deben mantenerse actualizadas. Lo mismo ocurre con los boletines impresos, correos, membretes y otros elementos. Hay que revisar los logotipos y elementos de marca. Así mismo, deben corresponder con los elementos de imagen corporativa que se emplean de manera digital.

Redes sociales y Blogs

En el mundo actual, es importante el empleo de las redes sociales y los blogs en beneficio de la firma. Muchos clientes permanecen en línea y dependiendo de su edad y sus intereses comerciales, pueden hacer un uso más o menos intensivo de estos recursos. Sin embargo, hay que seleccionar redes profesionales y gestionar apropiadamente los contenidos y la interacción con los usuarios.  No se trata de publicar varias veces al día, pero el contenido frecuente y variado mantendrá interesados a los lectores. Una buena idea es asignar publicaciones breves a diferentes miembros de la firma con alguna frecuencia, lo que garantiza cantidad y diversidad.

Participación en comunidad

Participar en asociaciones y actividades gremiales es importante. Así mismo, un cierto grado de actividad comunitaria es conveniente. Cuando los clientes ven la participación social, esto se refleja de manera positiva en la empresa.

Publicidad pagada

Hay anuncios y recursos publicitarios que tienen un costo razonable. Es buena idea evaluar el uso de la prensa y otras publicaciones escritas, transmisiones y anuncios en línea. Hay que evaluar las nuevas herramientas de marketing en línea y su costo.

No hay que olvidar que la clave para el éxito de la comercialización de pequeñas empresas ha permanecido igual. Cuanto mejor se entiendan las necesidades y deseos principales de los clientes y se demuestre de mejor manera el entendimiento de su situación, más valorados y buscados serán sus servicios. Una vez que los clientes vean los beneficios del trabajo y aprecien que puede ayudarles a lograr un mayor éxito, productividad y ganancias, las ventas vendrán por sí mismas. 

 

C.P. Iván Rodríguez -           

Auditor y Consultor, Diplomado en Alta Gerencia de Seguros y Derecho de Seguros. Especialista en Dirección Financiera y Desarrollo Organizacional, Diplomado en Gerencia de la Calidad, Contador Público de la Pontificia Universidad Javeriana, con 20 años de experiencia en diversas empresas. Amplia experiencia en la elaboración y ejecución de auditorías y revisorías fiscales. Dirección y ejecución de asesorías, consultorías y capacitaciones. Colaborador de Auditool

Bogotá D.C, Colombia


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